Hoy colabora: Javier Alemán – Superando a Maslow


El como crear anhelos y necesidades y lograr cubrirlos una vez creados son los conceptos considerados pilares de la publicidad y el marketing modernos.  La pirámide de Maslow es el eje fundamental sobre el que gira la comunicación de muchas empresas, pero ¿Qué efectividad tiene? A esta pregunta nos responde Javier Alemán.

Superando a Maslow

Abraham Maslow (1907-1970) fue un sociólogo (y psicólogo) estadounidense muy metido en la escuela humanista de la psicología. Esta escuela, muy influida por el new-age y por el movimiento hippie, pretendía centrarse en las cosas positivas y el crecimiento personal, aunque ha recibido muchas críticas por su alejamiento del método científico. Maslow ha pasado a la posteridad, entre otras cosas, por su famosa pirámide de las necesidades humanas, que las jerarquiza desde las más básicas (comer, tener un sitio donde dormir) hasta la cúspide de autorrealización, asumiendo que todos los seres humanos comparten esa misma jerarquía.

El valor fundamental de la teoría de Maslow fue plantearse, por primera vez, una clasificación sobre las necesidades de las personas. El problema es que, ya en su momento, la pirámide fue duramente criticada por su nulo aval empírico. Vamos, que no había una investigación que la apoyara.

Por tanto, cualquier profesional formado sabe que hay que respetar a Maslow como pionero, igual que se respeta a Freud o la teoría de los humores de Hipócrates en medicina, pero se han superado ya.

El problema surge cuando, a día de hoy, aún hay profesionales que trabajan basándose en ella. Seguro que en más de una reunión os habéis encontrado con alguien explicándola como si fuera la panacea, lo máximo.

Yo mismo, en muchas reuniones en mi empresa, he tenido que escuchar a varios de mis compañeros citándola sin cesar; o incluso ver cómo me la explicaban en charlas de expertos. Y entiendo que lo hicieran, porque ninguno de ellos había estudiado formalmente psicología.

Su atractivo es comprensible: es simple, sencilla y fácil de entender. Nos da un punto de partida por el que trabajar sin complicarnos demasiado la vida. Lo malo es que, al no tener aval científico, podríamos usar cualquier otra jerarquía de necesidades que pensemos, usando un poco de sentido común, y obtener unos resultados similares.

Pero…¿funciona? ¿representa la realidad aunque no se haya basado en un estudio científico? No. En una investigación de hace casi cuarenta años de Wahba & Bridwell (1976) se examinaban y cruzaban hasta diez estudios distintos sobre la pirámide. Lo que se encontró en la mayoría era que las prioridades no encajaban en la jerarquía creada por Maslow, o que había categorías que se solapaban. Básicamente, algo que también nos dice el sentido común: que cada cual tiene necesidades distintas.

Seguro que al leer esto sabrías identificar entre el grupo de personas que conoces a más de una que le da prioridad a sus necesidades sociales que a las de seguridad, o incluso a las fisiológicas básicas. Igual que hay gente para la que lo primero es la autorrealización, dejando cualquier otra necesidad atrás. Eso sin hablar de ya patologías, con cosas como la anorexia o depresión, que destruyen por completo la pirámide.

Y sin embargo, más de cuarenta años sabiendo que la escala no funciona y seguimos usándola. Porque es sencilla. Porque es más difícil hacer un estudio sobre la población a la que queramos llegar. Es más costoso hacer un análisis de nuestro consumidor o un estudio de mercado si podemos llevar la mano a lo que dijo Maslow, pero al igual que no compramos una máquina antigua para hacer nuestro trabajo si la hay más nueva y mejor, debemos entender que la psicología nos da herramientas mucho más eficientes y que, a la larga, serán más económicas que seguir enzarzados en una teoría antigua que nunca se demostró.

De Abraham Maslow, eso sí, podemos aprender muchas cosas: su perspicacia, su atrevimiento para formular su teoría o su afán humanista y positivo. Y para hablar sobre motivación humana, siempre podremos llamar a un profesional.

Referencias:
Wahba, M. & Bridwell L. (1976) Maslow Reconsidered: A Review of Research on the Need Hierarchy Theory

Javier Alemán (@dottorealeman) es psicólogo de empresas en el gabinete Psico·Salud (@PsicoSaludTf) y Responsable Provincial de captación de fondos en Wesser & Partner en Las Palmas de Gran Canaria, Islas Canarias, España.

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